El Contexto contribuye a un Todos Contra Todos en Términos de Canales de Distribución

UN SEMESTRE PARA EL OLVIDO

Total Argentina

1° Semestre 2016  

Impacta el descenso en el período Ene- Junio 16 ( -3,6 %) en volumen , + 26,6 % en valores y un aumento de los precios promedios de + 30.2%

.Esto muestra claramente una contracción que tiene sus causas en una fuerte pérdida de poder adquisitivo que genera cambios en los hábitos de compra. Caída de gasto en la compra como consecuencia de menor cantidad de ítems adquiridos en cada compra

Esto habla de racionalización en la compra y una disminución de frecuencia en la visita de los comercios básicamente de superficies grandes, potenciando el concepto de “Cercanía”

Disminuye la compra “tener por las dudas”.

Todos Contra Todos es la Respuesta a éstos interrogantes

Tenemos la certeza de que todos compiten por nuestro menguado poder adquisitivo

Frente a una situación en la cual para poder subsistir necesariamente debes sacarle al otro se acentúa la guerra entre canales

Por lo tanto las estrategias de los canales de distribución es competir no sólo vs sus colegas del sino vs. Otros canales de distribución – En suma Todos vs Todos

Las Cadenas

a)   formulan estrategias bi direccionales es decir además de sostener vía importantes dinámicas comerciales sus superficies de Hiper + Supermercados integran dos ( 2 ) estrategias claves

b)   Por un lado desarrollan figuras mixtas en el sentido de que sus puntos de ventas tienen ventas Mayoristas / Minoristas –

Este fenómeno lo vemos en GBA y en el Interior del País

Es más es un formato que se va sembrando en diferentes provincias del Interior

c)    Formato de cercanía – es salir a competir con los autoservicios , los negocios tradicionales básicamente

Es el desarrollo de bocas de pequeña superficie que compiten muy bien respecto de los canales citados

Tengamos en cuenta que estas superficies tienen el respaldo de las Cadenas lo que implica manejo de dinámicas, organización , abastecimiento

Los Mayoristas

a)   Canal Mayorista vendiendo al Cliente final ( especialmente Capital Federal + GBA )

Esto no es idéntico a lo largo de todo el País por los hábitos de compra de cada zona

b)   Hay grandes mayoristas que desarrollan el área de category management

Lo que implica contar con departamentos que diseñan góndolas que “venden mejor” que son más interesantes para los Clientes

c)    Inversión en comunicación – notable desempeño – podemos apreciar que los Días Domingo se carga el períodico de promociones de los Mayoritas

El Sábado alguno de Ellos publica su dinámica en consonancia con la de las Grandes Cadenas

d)   Puntos de venta del canal Mayorista se preparan para la recepción del Cliente Final igualando la estética y arquitectura de las Cadenas de Supermercados

Los Distribuidores

a)   Incorporando otras categorías de producto a las que estaban trabajando para mejorar la masa crítica de sus ventas

b)   Ampliando sus áreas de influencia

Las Cadenas de Farmacias y de Perfumerías

a)   A lo largo y ancho de nuestro País tenemos Excelente Cadenas de Farmacias y Perfumerías

b)   Presentan acciones muy agresivas que tienden a captar Clientes y de esta forma están compitiendo fuertemente con los otros canales

c)    El Público las espera

d)   De esta forma se suavizan las tendencias que vemos en otros canales como Cadenas en rubros como Higiene y Cosmética y Tocador

E – Commerce

a)   Sistemáticamente nos van poblando el celular de diferentes acciones todo tipo de retailer

b)   Se suman Cadenas de Supermercados , Cadenas de Línea Blanca ; Colchones , Indumentaria, Viajes, Reparaciones , Educación – Todas las Industrias Todas van en pos de disputarse nuestro menguado poder adquisitivo para que Bendigamos alguna de Ellas

c)    Tema cuyo desarrollo además nos hace pensar en como se va a modificar   el comercio en general y sectores como el bancario , inmobiliario entre otros se van a re estructurar

d)   A modo de ejemplo “compras puerta a puerta : por correo privado serán 5 por año y por el oficial , sin límite “ lo que implica que las páginas Alibaba ,Amazon, ,Asos , entre otras van a estar entre la más visitas

Tendencia que irá en aumento

EL FORMATO GANADOR

d)   El formato de cercanía interpreta acabadamente el Hoy – Se adapta perfectamente

a situaciones de compra en las cuales un alto porcentaje de tickets están compuestos por 1 ( uno ) / 2 ( dos ) productos

En los cuales cuando apreciamos las filas de compra están constituidas por un público que no requiere “chango” de compras

Van x lo necesario

e)    El formato de cercanía surge en épocas de bonanza

f)     El formato de cercanía si comenzó funcionando correctamente en estas épocas se potencian en estás en las cuales el Cliente Final intenta comprar sólo lo que requiere

g)   El formato de cercanía de las Cadenas es un fenómeno que si bien nace en Capital Federal y en GBA hoy se expando a todo el País.

h)    Las Cadenas que trabajan con este formato son las Cadenas Ganadoras ( Dia , Carrefour , Libertad)

i)      Hay Cadenas del Interior del Pais ( que lo van desarrollando con suceso )

j)     Cada cadena presenta su singularidad en el manejo de este formato

k)    En el caso de DIA ( Muy fuerte desarrollo de su Marca Propia) ; excelente manejo del proceso de Fidelización via CRM y además su expansión se debe a la estrategia de incorporación de franquicias

l)      En todos los casos el Formato de Cercanía necesita optimizar el proceso logístico ya que claramente podemos visualizar que se presentan como antónimos los Hipermercados y las Tiendas de Superficie pequeñas generando desafíos en

Surtidos

Frecuencias de entrega

Tamaños distintos

Dificultades de estacionamiento

Problemas de Horarios

Conclusiones - Todos vs Todos ( I )

1)   Lo antes citado vino para quedarse hay tendencias a nivel global que lo señalan

2)   Va más alla de ciclo económico en que nos encontremos

3)   Interpretan al Individuo de Hoy – desde una múltiple perspectiva

Incremento de hogares unipersonales

preocupado por sus tiempos , actividades

preocupado con su desarrollo , con su futuro

preocupado con su poder adquisitivo

4)   La evolución de los ciclos tenderán a mejorar la situación de la demanda

Conclusiones - Evolución de los Mercados ( II)

Aguardamos que esta tendencia cambie de signo en éste 2° semestre basado en

1)   Las paritarias se han firmado en su totalidad

2)   Junio – aguinaldo mediante – genera un cierto alivio – para el pago de deudas

3)   Revisión de tarifas

4)   Reducción de la tasa de aumento de los precios como consecuencia de la alicaída demanda.